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事業をフランチャイズ化する極意。FC展開の5つの手順と成功する3つのポイント

店舗ビジネスの事業拡大や多店舗展開を実現する方法の一つに「フランチャイズシステムを活用した展開」があります。事業をフランチャイズ化することを「フランチャイズ本部構築」ということもあります

フランチャイズ本部立ち上げには大きなメリットがある一方、具体的に何からはじめたらよいのか、分からない人も多いのではないでしょうか。

フランチャイズ展開は、現代の店舗ビジネスが事業拡大や多店舗展開を進めていくために無くてはならない戦略となっています。その一方で、正しいフランチャイズ本部構築のあり方を理解しないまま導入を進め、結果として本部・加盟者間でトラブルが頻発していることもまた事実です。

そこで本記事では、事業をフランチャイズ化する手順と成功のポイントを詳しく解説したいと思います。

事業をフランチャイズ化する5つの手順

しっかりとしたフランチャイズ本部をつくるには、細かな準備が必要です。
ここでは事業をフランチャイズ化するための手順を5つに分けて解説します。

なお、フランチャイズの仕組みやFC化のメリット・デメリットについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

フランチャイズ本部構築の基礎知識。FC化のメリット・デメリットや変化するFC展開のあり方とは?

(1)成功するシステムを開発する

フランチャイズ化に向けてまずはじめにするべきことは、フランチャイズ展開するための「成功するシステム」を開発することです。

フランチャイズシステムは、フランチャイズ本部が加盟者に対して「成功するシステム」を提供し、その対価として加盟金やロイヤリティを得るものです。
そのため、加盟者がフランチャイズ加盟して成功することができるビジネスモデルを確立しておく必要があります。

これには、フランチャイズ本部が繁盛している直営店を有していることが前提となります。
そのため、まだ直営店が無い場合は、繁盛する直営店をつくることが第1ステップとなります。

すでに繁盛している直営店がある場合には、その成功要因を整理します。

例えば、

  • どのような店舗簿規模・立地であれば成立するのか
  • 初期投資はどれくらいかかり、何年くらいで回収できるのか
  • 店舗の外観や内観はどのようなものか
  • 提供する商品やサービスはどのようなものか
  • どのような広告宣伝を行うと安定した集客が実現できるのか

といったことです。

加盟者はフランチャイズ本部が展開する事業の素人であることが大半ですから、できる限り詳細に成功要因を洗い出すことが大切です。

(2)フランチャイズパッケージをつくる

成功するシステムを開発したら、フランチャイズパッケージをつくり込んでいきます。
フランチャイズパッケージとは、フランチャイズ本部から加盟者に対して提供するサービスを総称したものです。

フランチャイズパッケージの内容には決まりはありません。
「加盟者が成功するために本部がサポートすべきことは何か?」という視点から、サービス内容を決めていくとよいでしょう。

フランチャイズパッケージの一般的な内容としては次の内容があげられます。

①商標使用の許諾

本部が展開しているブランドを商標登録し、加盟者に貸し出します。
商標使用許諾は、ほとんどのフランチャイズ本部のパッケージに含まれています。

なお、フランチャイズ展開において商標登録が必要な理由が登録方法について詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

事業のフランチャイズ化に商標登録は不可欠!FC展開における商標権の意義と登録方法

②マニュアルの貸与

本部が長年かけて構築してきたノウハウをマニュアルに落とし込み、加盟者に貸し出します。
質の高いマニュアルはフランチャイズ展開に不可欠です。

なお、フランチャイズ展開に必要なマニュアルについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

フランチャイズ展開に必要なマニュアルのつくり方と管理のポイントを完全公開!

③開業準備サポート

本部事業の未経験者でもスムーズに開業できるよう本部がサポートすべき内容を整理し、仕組化しておきます。

なお、フランチャイズ本部が加盟者に実施すべき開業サポートにについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください

フランチャイズ本部が加盟者に実施すべき開業サポートの内容とは?

④開業後の継続的なサポート

加盟者の経営状況や運営状況を定期的に確認し、必要に応じてアドバイスやサポートを行います。本部と加盟者の信頼関係を維持・深化する上で不可欠なものです。

なお、SVの教育方法やSV制度の運用のポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

フランチャイズ展開成功に直結するスーパーバイザーの教育方法とSV制度運用のポイント

⑤商材提供

加盟店で提供する商材や原材料等を、本部経由で販売・提供することです。
本部独自の商材・原材料がある場合には、本部から当該商材・原材料を提供することで、サービス品質を安定化せることができます。

なお、フランチャイズ本部から加盟者に対して商材供給する際の注意点等について詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

加盟者にフランチャイズ本部からの商材購入を義務付けるのはあり?注意すべき点は?

⑥情報システム

店舗運営を効果的・効率的にするために、本部が構築または契約した情報システムを加盟者に提供することがあります。


なお、フランチャイズパッケージの考え方について詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください

フランチャイズ本部が加盟者に提供するFCパッケージの考え方。6つの基本型とは

(3)加盟金やロイヤリティを決める

フランチャイズパッケージの内容が決まったら、その対価としてフランチャイズ本部が受け取る対価を決めていきます。

フランチャイズの対価の代表例としては「加盟金」と「ロイヤリティ」があります。

加盟金は、加盟者がフランチャイズ加盟するときに本部に対して支払う初期費用です。
フランチャイズ本部が加盟者に対して提供する初期サービスに対しての対価となります。

ロイヤリティは、加盟者がフランチャイズ本部に対して継続的に支払うこととなる費用です。フランチャイズ本部が加盟者に対して継続的に提供するサービスに対しての対価となります。

加盟金やロイヤリティの検討にあたっては、「本部が提供するサービスの価値に見合うものかどうか」という視点に加え、「本部の利益を確保できるか」「加盟者の利益を確保できるか」「競合フランチャイズ本部の水準から乖離していないか」といった多面的な視点から検討する必要があります。

なお、加盟金やロイヤリティの設計方法ついて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

フランチャイズ本部が知っておきたいロイヤリティ計算の原理原則

(4)フランチャイズ契約書を整備する

ここまで、フランチャイズ本部本部立ち上げの手順として、①成功するシステムの開発、②加盟者に提供するフランチャイズパッケージのつくり込み、③加盟金やロイヤリティの設計と、フランチャイズ本部をつくるために検討が必要となる項目を紹介してきました。

フランチャイズシステムの概要が固まったところで、フランチャイズ契約書の作成に取りかかっていきます。

フランチャイズ契約書は盛り込むべき内容が多岐にわたるうえ、作成には高い専門性が求められるため、専門家に相談をしながら作成をしましょう。
その際、最低限、以下のポイントは踏まえて作成することをおすすめします。

①ビジネスモデルやフランチャイズパッケージのポイントを漏れなく盛り込む

これまで検討してきた内容、具体的には、成功するシステムやフランチャイズパッケージ等の内容を踏まえ、本部がサポートすることや加盟者が守るべき事項を、漏れなく契約書に反映させていきます。

このためには、本部のビジネスモデルやフランチャイズパッケージの内容に最も詳しい本部経営者が契約書作成に積極的に関与することが不可欠です。

他社の契約書をそのまま流用するようなことはもちろんのこと、専門家に丸投げして作成を依頼するような行為は絶対に避けましょう。

②フランチャイズ本部と加盟店が対等な関係性であることを意識する

フランチャイズ本部の立場や利益を守ることは大切ですが、一方的に本部有利な契約では加盟店との信頼関係を維持することはできません。

24時間営業の問題で世間から批判を受けたコンビニの例を見ても、現代は、フランチャイズ契約書に頼った加盟店統制は難しい時代といえます。

なお、コンビニの24時間営業問題から学ぶべきことについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

コンビニ24時間営業問題をめぐる裁判がはじまる。本事例からFC本部が学ぶべき教訓とは

これからの時代は、「フランチャイズ本部と加盟店の対等な関係性」を意識して、契約書作成していくことが不可欠でしょう。

③ノウハウや顧客基盤を保護する

フランチャイズチェーンでは、本部のノウハウや顧客基盤の流出が起こりがちです。

このようなことを認めていたら、フランチャイズチェーンの発展などありえません。
ですから、本部のノウハウや顧客基盤の流出を防ぐため、秘密保持義務や競業避止義務、顧客情報の取り扱い規定を契約書に盛り込むとともに、加盟店がこれらの規定に違反した場合には高額な違約金を課す規定も定めておく必要があるでしょう。


なお、フランチャイズ契約書の作成方法や具体的に盛り込むべき条項について詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

【フランチャイズ本部構築決定版】第5回:フランチャイズ契約書類を整備する

(5)フランチャイズ加盟店を募集する

フランチャイズ契約書が完成したら、いよいよフランチャイズ加盟店の募集に取りかかっていきます。

とはいえ、フランチャイズ加盟という選択は、個人加盟者であれば人生を、法人加盟者であれば自社の命運を左右する重大な意思決定となるため、そう簡単にできるものではありません。

ですから、フランチャイズ本部としては、半年~1年間といったようにある程度の時間軸で、加盟希望者の発掘から契約までの一連の流れを想定して、加盟者がフランチャイズ加盟という重たい決断をくだせるよう、必要な対策を講じていくことが求められます。

以下のステップに沿って必要な打ち手を検討していくとよいでしょう。

①加盟希望者の発掘

加盟者募集サイトへ掲載、展示会出展、ネット広告、店舗での情報発信等により、見込み加盟希望者を発掘します。

②事業説明会への集客

接触した加盟希望者を積極的にフォローアップして、事業説明会へ誘導します。
小規模でもあえて事業説明会とすることで、個別面談より申し込みハードルが下がります。

③個別面談へ誘導

事業説明会に参加した加盟希望者を積極的にフォローアップして個別面談に誘導します。
個別面談までたどりついてはじめて有力な見込み加盟者となります。

④開業提案

候補物件の条件や初期必要資金をまとめた開業提案書を提示してクロージングします。

なお、フランチャイズ加盟店募集の基本的な流れやポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

フランチャイズ加盟店募集の基本的な流れとそのポイント

フランチャイズ展開を成功させる3つのポイント

次に「フランチャイズ展開」を成功させるためのポイントを解説します。

店舗ビジネスの発展のために今や必要不可欠となった「フランチャイズ化」ですが、やり方を間違えてしまうと本部と加盟者双方にとって望まない結果となることもあります。

そのような事態を回避するためにも、少なくとも次の3つのポイントを押さえてフランチャイズシステムを構築するとよいでしょう。

(1)小さくはじめて、段階的に大きく育てる

これまでのフランチャイズ展開といえば「はじめから大きな投資をして、急拡大を狙う」ことが業界の常識でした。
しかし、現代において、そのあり方は通用しなくなっています。

その理由としては、次の3点があげられます。

  • フランチャイズ本部間での競争が激しくなり、加盟店募集の難易度が上昇している。
  • チェーン店の利用が避けられる風潮があり、店舗数は増えたとしてもチェーン臭が出て店舗売上が減少。結果、加盟店が脱退してしまう。
  • 加盟店を厳しく縛るフランチャイズの社会的なイメージが悪化していて、フランチャイズ加盟希望者が減少している。

これらの状況を考えると、急拡大することを前提とするフランチャイズ展開のあり方は、非常にリスキーな戦略といえるのではないでしょうか。

これからの時代は、加盟店が集まらないリスクを踏まえて初期投資を最小限に抑制してフランチャイズ展開をスタートし、店舗数を段階的に増やし競争力を保てる最適規模で店舗展開をする、すなわち「小さくはじめて、段階的に大きく育てるフランチャイズ展開」が時代にマッチしたあり方であると考えます。

なお、小さくはじめて、段階的に大きく育てるフランチャイズ展開について詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

小さくはじめて、大きく育てる!フランチャイズ本部構築の進め方

(2)加盟候補者を厳正に見極める

「経営者に向かない人材」や「本部の理念やビジョン、経営方針を共有できない人材」のフランチャイズ加盟を認めてしてしまっては、どのような素晴らしい仕組みをつくったとしても上手くいく可能性は低いでしょう。

それくらい、「誰にフランチャイズ加盟を認めるか」は重要なポイントとなります。

逆に、経営者に向いていて、本部の理念やビジョン、経営方針を共有できる人材であれば、フランチャイズの仕組みが多少不十分であったとしても、本部と加盟者が力をあわせて苦難を乗り越えていけるはずです。

フランチャイズ展開を成功させたければ、「誰にフランチャイズ加盟を認めるか」にはとことんこだわらなければなりません。

なお、加盟候補者の見極め方について詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

これをミスすると失敗する!フランチャイズ展開の成否を左右する加盟店審査の考え方

(3)加盟店の創意工夫を引き出す

フランチャイズ本部にとって、自らの人生や会社の命運を背負った加盟店経営者の力は、何物にも代えがたい大きな武器となるはずです。
このような武器があるにもかかわらず、加盟店をフランチャイズ契約書で縛り付け、すべて本部の指示に従わせているようでは、まさに宝の持ち腐れといえるのではないでしょうか。

現代は、ビジネスモデルの優位性だけでは勝ち残ることはできない厳しい時代となりました。
ビジネスモデルの優位性に加え、地域顧客のニーズにきめ細かく対応していくことが不可欠です。

このためには、経営責任を負った加盟店経営者に一定範囲で自主性を認め、創意工夫を引き出していくことが不可欠です。これこそ本部と加盟店の、真のWin-Winの関係といえるのではないでしょうか。

本部にこのような姿勢があれば、本部に対する加盟者の信頼感も盤石なものになるはずです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
自社の事業を拡大したい経営者にとって、「フランチャイズシステム」は非常に有効な手段であることがおわかりいただけたのではないでしょうか。

事業のフランチャイズ化を成功させるためには、5つの手順に沿ってしっかりとした仕組みをつくり、3つの成功ポイントを徹底することが不可欠です。
このことにより、本部と加盟者のWIN-WINの関係が実現され、お互いに成功をおさめることができるのです。

ぜひ、本記事を参考に、フランチャイズシステムを活用した事業展開にチャレンジしていただければと思います。

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