これからフランチャイズ展開をはじめることを考えた場合、
加盟希望者をいかにして発掘していくか、
すなわち加盟店の募集をどのように進めていくかを考えておかなければなりません。
どんなに素晴らしいビジネスモデルやフランチャイズパッケージを構築したとしても、加盟希望者が現れなければ宝の持ち腐れで終わってしまいます。
あらかじめ販売先や販売方法を想定しておくことは、商売の基本ともいえるでしょう。
とくに、フランチャイズ事業の場合、加盟者からみれば、自らの人生、または会社の行く末を左右する極めて重要な意思決定となりますから、そう簡単に売ることはできません。
加盟希望者の立場にたち、相手が重要な意思決定をくだせるよう、適切な手法を組み合わせて見込み加盟希望者を発掘、加盟へ導いていく必要があります。
本記事では、フランチャイズ加盟店募集の基本的な流れとポイントを紹介します。
なお、フランチャイズ本部構築の進め方や成功のポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
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１．フランチャイズ加盟店募集の基本的な流れ
加盟店募集の具体的な取り組みを検討していく前に、加盟店募集の基本的な流れを確認します。
基本的には、以下の流れで加盟店募集を進めていくことになります。
①加盟希望者の発掘
フランチャイズ加盟店の募集を進めるうえで、まず取り組まなければならないのが将来的に加盟者となりうる見込み加盟希望者を発掘することです。
まだ自社のことを知らない人に対してアプローチするため、最も人的、金銭的コストが必要です。
具体的な手法としては、加盟者募集専門サイトへの掲載、フランチャイズ展示会への出展、インターネット広告などが挙げられます。
自社のターゲットを踏まえて適切な手法を組み合わせ、見込み加盟希望者を発掘していきます。
なお、見込み加盟希望者の発掘方法について詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
②事業説明会への集客
自社のフランチャイズ事業に興味をもった方を事業説明会に誘導していきます。
具体的には、「①加盟希望者の発掘」で接点を持った方々に、メールや電話等でフォローアップを行い、事業説明会へ引き上げていきます。
事業説明会に参加していただくことで、はじめて加盟の可能性が生まれます。
事業説明会への引き上げ率は、フランチャイズ加盟店募集の成功を左右する重要なポイントです。
ただし、事業説明会といっても、フランチャイズ展開の初期段階ではそれほど加盟希望者が参加することはないと思います。
場合によっては1対1になることもありえますが、個別相談よりも説明会形式としておいた方が、加盟者視点では気楽に参加申し込みすることができます。
③個別面談への誘導
事業説明会に参加した加盟希望者のうち、より詳しい話を聞きたい方を対象に、個別面談に誘導していきます。
事業説明会後にその場で実施する方法もありますが、後日実施する場合には、問い合わせ対応と同様、フランチャイズ本部側から積極的にフォローアップをしていくとよいでしょう。
個別面談までたどりついた方は、フランチャイズ本部にとって有力な見込み顧客（加盟店）です。
個別面談で開示する資料は、事業説明会で渡す資料よりも具体的なもの（例えば、既存店の収益実績など）にすると、加盟に対する意欲がより増していくことが期待できます。
なお、そのような資料を渡す際には、秘密保持誓約書にサインしてもらいましょう。
④開業提案
個別面談にて加盟の意思が固まりつつある加盟希望者に、候補物件の条件や初期必要資金などをまとめた開業提案書を提示し、加盟の意思決定を促します。
ここまでくれば、高い確率で契約締結となるでしょう。
２．フランチャイズ加盟店募集のボトルネックは“加盟希望者の教育”
加盟店募集の基本的な流れを紹介しましたが、これを別の切り口で整理してみると、a.集客、b.教育、c.販売、の3つに切り分けることができます。
a.集客
まだ自社のフランチャイズシステムの存在を知らない人に知ってもらうための取り組みで、前述のプロセスでいえば、「①加盟希望者の発掘」に該当
b.教育
「a.集客」で自社のフランチャイズシステムを知った人にその魅力を伝え、より興味をもってもらうための取り組みで、前述のプロセスでいえば、「②事業説明会への集客」「③個別面談への誘導」に該当
c.販売
「b.教育」が完了し、自社のフランチャイズシステムに興味を持った方に対して、実際に加盟してもらうための取り組みで、前述のプロセスでいえば、「④開業提案」に該当
加盟店募集に力を入れているにもかかわらず、成果の出ない本部によくあるのが加盟希望者に対する「b.教育」の不足です。
事業説明会への集客や個別面談への誘導という意味では、多くの本部が「b.教育」に取り組んでいるのですが、それを「短期的な取り組み」としてではなく、「長期的な取り組み」として取り組んでいる本部はそれほど多くありません。
そもそも、事業説明会や個別相談に参加する人は、それなりに当該フランチャイズシステムに興味を持っている人です。
このような積極的な行動を起こす人は、自社のフランチャイズシステムに興味を持った人の上位数パーセントでしょう。
残りの90％以上は、資料を見て少しは興味を持ったものの、具体的な行動は起こさない人たちなのです。
このような人たちを長期的視点で教育し、事業説明会に引き上げていくことが、加盟店募集の効率を大きく左右します。
例えば、あるフランチャイズ本部では、ブログやSNS、メルマガを組み合わせて、日々のチェーンの動向や取り組み、新規加盟者の声などを定期的に発信し、加盟希望者を教育しています。
すぐに加盟しようと感じられるようなものではありませんが、長期的に働きかけることで徐々に本部に興味を持ってもらい、事業説明会への参加を促すという観点では、有効な手法といえるでしょう。
このような「すぐに積極的な行動には移さない方々をいかに教育していくのか」という点は、加盟店募集を進める前に考えておくべきでしょう。
なお、フランチャイズ本部立上げ初期のFC本部が加盟店募集競争に勝つために発信すべき情報について詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
まとめ
以上、加盟店募集の基本的な流れとポイントを紹介しました。
加盟希望者にとって、加盟するフランチャイズ本部を選定することは、自らの人生、または会社の行く末を左右する重大な意思決定です。
そのため、短期的な働きかけではなかなか成約にはつながりません。
安定的に加盟店を開発していくことを目指す場合には、長期的視点から加盟希望者を教育していく意識を持ち、必要な打ち手を講じていくことが大切です。
