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スタートアップ期のFC本部が加盟店獲得競争で意識したいこと

立ち上げたばかりで実績の少ないFC本部が加盟店開発に成功する秘訣はありますか?

これは、先日弊社のフランチャイズ本部立ち上げセミナーにご参加いただいた、デリバリーチェーンを営む経営者からいただいたご質問です。

FC展開における最大の壁は、
立ち上げ直後の加盟店開発をどのように進めていくか、
という問題です。

FC加盟は、個人であれば自分の人生を、法人であれば会社の命運を左右する重要な決断となります。
だれも乗っていない船に積極的に乗ろうという人がいないのと同様、加盟店がいない(または少ない)本部に積極的に加盟しようという人は当然ながらいません。
ゆえに、立ち上げ直後の加盟店開発は、FC本部にとってみれば、何とかして乗り越えなければならない壁となります。

せっかくFC本部としてスタートしたのに、加盟店が集まらなかった…
冗談のような話ですが、こういったFC本部があることも事実です。

そこで、今回はスタートアップ期のFC本部が加盟店獲得に成功するために意識すべきことについて考えてみたいと思います。

ノウハウの充実度や安定度では大手FC本部には勝てない

まずはじめに認識すべき点は、立ち上げたばかりのFC本部が、長年FC本部として運営してきた大手・老舗FC本部に、ノウハウの充実度や業績の安定度で勝つことは不可能、という事実です。

数十、数百店舗規模で展開しているまっとうなFC本部であれば、これまでの経験の中で、不足している仕組みを整備し続けてきています。
例えば、思ったように業績が上がらない店舗が現れれば、
・なぜ業績が上がっていないのか、
・業績をあげるポイントはどこにあるのか
・今後はどういう点に注意すべきか
等を分析し、次の出店の際には同様の問題が生じぬよう対策を講じます。

これを繰り返すことで、高い確率で成功できるパッケージに磨き込まれていくことになります。

一方、これからのFC本部は、そのような経験を一切していないわけです。
たとえどんなに優れているビジネスモデルであったとしても、経験の少ない加盟者が運営したときに同様の成功が得られるかどうかなど、やってみなければわかりません。
加盟者から見れば、ここに大きな事業リスクが存在することになります。

基本的に、FC加盟希望者は、自分でやるよりも成功確率が高いことに惹かれてFC加盟をするものです。
ですから、FC加盟先を選定するにあたっては、できる限りリスクが低い方が望ましいのです。

実際、FC加盟店を複数展開するメガフランチャイジーの中には、「店舗数が100店以下のFC本部には加盟しない」などのように、チェーンの店舗数を加盟条件の1つにしているところもあります。

実績は隠すことができませんから、これはどうすることもできません。
まずはこの事実を受け入れ、そのうえで大手・老舗FC本部と差別化する方法を考えなければなりません。

スタートアップ期のFC本部が差別化できるのは“将来の可能性”

では、スタートアップ期のFC本部が大手・老舗FC本部と差別化できるポイントはどこにあるのでしょう。

私は、スタートアップ期のFC本部が持つ“将来の可能性”にあると考えます。

大手・老舗FC本部の場合、ある程度の展開が進んでいるため、一定程度の実績が期待できる反面、実績が期待を大きく超える可能性は低くなります。
高い収益性が見込める市場や立地はすでに出店済みでしょうし、最適規模を超えた後は、店舗展開が進むにつれてチェーン内でカニバリゼーションが発生し、むしろ1店舗当たりの収益性は低下するようなケースさえあります。

また、すでに一定程度の展開がなされている場合、新たな出店余地が限られているケースも多くあります。
このような場合には、好条件の店舗は既存加盟店が優先されることが一般的です。
この点は、これから新規に加盟する側から見ればマイナスとなるでしょう。

これらの点は、大手・老舗FC本部の弱みといえます。

一方、スタートアップ期のFC本部は可能性に溢れています。
これから店舗展開を進めていくのですから出店余地は多くありますし、まだまだ好条件の市場や立地も空いていることでしょう。

また、店舗数が当該チェーンの最適規模に達するまでは、店舗展開とともに1店舗当たりの売上も上がっていくことが一般的ですから、店舗単位の業績も、スタートアップ期のFC本部の方が伸びしろがあるものと考えられます。

以上のように、“将来の可能性”に目を向ければ、大手・老舗FC本部よりもスタートアップ期のFC本部の方が有利な側面が多々あります。
ですから、絶対に勝てないノウハウの充実度や業績の安定度で勝負をするのではなく、将来の可能性に着目して、加盟希望者に対して訴求を行っていく方が賢明といえるでしょう。

経営者の言葉で、自らの思想やビジョンを語る

将来の可能性をアピールする際の重要なポイントは、
経営者の言葉で、自らの思想やビジョンを伝えることです。

“将来の可能性”を感じてもらえるかどうかは、伝える内容に説得力があることが前提ですが、それだけでは不十分です。
最終的な判断基準は、加盟希望者に「この経営者にかけてみよう!」と感じてもらえるかどうかにかかっています。

そのためには、自らの思想やビジョンを、自分の言葉で語ること。
これが何よりも重要なポイントとなります。

事業方針説明会や個別面談など、本部経営者が加盟希望者と直接接するときはもちろんですが、弊社では、ホームページやSNS、メルマガなどを通じて、経営者の思想やビジョンを盛り込んだ動画やコラムを情報発信することを推奨しています。

その理由は、事業方針説明会や個別面談に到達するの加盟希望者は極わずかで、ほとんどの加盟希望者は本部経営者と直接接するまえに脱落してしまうからです。
ですから、脱落する前に、経営者の言葉で自らの思想やビジョンを語る手段として、動画やコラムを活用するのです。

直接語るのと比べれば当然効果は落ちますが、それでも経営者が自らの言葉で語ったコンテンツは、不思議と人の心を動かします。
非常に手間のかかる作業ですが、スタートアップ期のFC本部にとっては、自らの弱点を補う極めて有効な武器となることをお約束します。

まとめ

以上、今回はスタートアップ期のFC本部が加盟店獲得に成功するために意識すべきことをご紹介しました。

大手・老舗FC本部にも弱点はあります。
実績やノウハウで劣るスタートアップ期のFC本部は、大手・老舗FC本部の弱点である“将来の可能性”に集中して勝負をしていくことが、加盟店開発の成功を左右するポイントになるのではないかと思います。

自社の加盟店開発戦略検討時には、ぜひこの視点を盛り込んでいただければと思います。

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