フランチャイズビジネスにおいては、加盟店獲得が最初の課題です。
ビジネスモデルを経営的な視点で磨き込むことには熱心なフランチャイズ本部も、この「加盟店獲得をどのように獲得するか」という視点は、フランチャイズ本部構築の初期段階では、持っていないことも多いようです。
また、加盟店獲得の視点を持っていたとしても、自社の経営方針やビジネスモデルを堅持したいがための、本部都合からの加盟店獲得に終始する本部もあります。
果たして、経営する人、働く人のニーズを確認せずして加盟者は集まるでしょうか。
今回は「加盟候補者のニーズを考慮した加盟店獲得」という視点から、特に個人加盟者をターゲットにした場合、個人のライフサイクルから考えるべきフランチャイズモデルとはどんなものかを考察します。
なお、フランチャイズ本部構築の進め方や成功のポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
１．背負うリスクが大きいとフランチャイズ加盟者は集まらない
弊社にもフランチャイズ本部から「加盟者が決まらない」「加盟説明会を開催しても応募がない」というご相談は多くあります。
様々な要因はあるものの、加盟を検討する人の「ニーズに合っていない」「存在そのものを知られていない」といったことが主な理由のようです。
消費者が小売店で「欲しくない物は買わない」「知らない商品は検討しない（できない）」のと同じ現象です。
メーカーや小売店・サービス事業者は、「消費者のニーズを想定した商品・サービスの開発」や「開発した商品・サービスや自社・自店の良さを知ってもらう」ために、マーケティング活動に躍起になって取り組みます。
そのために、ヒト・モノ・カネを投資しています。
一方で、フランチャイズ本部が、加盟候補者に自社の商品であるフランチャイズシステムを購入してもらう（＝フランチャイズ加盟してもらう）ために、本業と同じ水準でマーケティング活動を熱心にしている話はあまり聞いたことがありません。
なので加盟者が集まらないのは、当然と言えば当然の結果なのかもしれません。
なぜなら「フランチャイズ加盟」という高額な買い物をするのには、そう簡単に決断できるはずがないからです。
特に個人加盟者をターゲットとしている場合は、その傾向は顕著です。
個人にとって住宅購入は一生の買い物と言われますが、経済的負担で考えると、フランチャイズ加盟は住宅購入よりも高額な買い物で、しかもリスクも高いと言えます。
住宅は、中古でも売買できるマーケットがありますが、フランチャイズ加盟の権利には売買市場はないからです。
つまり一度加盟すれば契約期間が満了するまで、リスクは経営者や投資した個人が背負い続けるしかないのです。
ここに加盟者が集まらない・決まらない根本原因があるように思えます。
フランチャイズ本部の立場では、営業権を簡単に売買されては困りますが、加盟する人の視点に立ち、「専業であることにとらわれない」「人生をかけるリスクを背負わせない」「万が一失敗してもリカバリーが効く」といった視点から、フランチャイズモデルを構築していくことも考えられるのではないでしょうか。
例えば、投資金額を抑えた「低額投資フランチャイズモデル」といったものです。
もちろん、そもそものビジネスモデルに魅力があることが前提です。
なお、フランチャイズ展開を成功させるためには、加盟者の視点から見たフランチャイズの魅力を知ることが大切です。
詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
２．ライフスサイクルの多様化から考える加盟店募集アプローチ
加えて、従来から日本人が頭に描いているライフスタイルは、既に崩壊していることも考慮しなければならないでしょう。
学校卒業後に就職して、定年を迎えて老後を生きる…私たちはこんな人生を漠然とイメージしていますが、もはやそんな人生を送る人の方が稀になってきているのです。
これからの時代、個人の人生の道筋も、多様化・複線化していきます。
晩婚や再婚、転職や再就職、定職と副業・兼業、早期リタイヤと定年退職など、人生における転機のタイミングが、人それぞれ異なってきています。
つまり現在は、ライフスタイルがバラバラな時代なのです。
過去に起きた「団塊世代」「団塊ジュニア世代」などといった、年齢・年代で区切ったボリュームマーケットもこれからは発生しないでしょう。
なので多様化するニーズの１つに焦点を絞り、マーケットボリュームは小さくても、そこに最適化されたフランチャイズシステムを検討してみてはいかがでしょう。
なお、多様化するニーズに対応した新しいフランチャイズ展開のあり方の代表例としては、佰食屋の経営者である中村朱美氏が提唱する「働き方のフランチャイズ」が参考になります。
詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
また大きな社会問題の一つに「空き家問題」があります。
高齢になると広すぎるスペースやバリヤフリー構造への投資がかかるため、一軒家を維持できなくなり、防災面からも鉄筋のマンションへ移り住む人が多いそうです。
相続する子孫にとっても、価値が無くなった一軒家を引き受けることは大きな負担となるため、結果的に地方を中心に空き家が増えているのです。
このようにライフスタイルの変化に伴い、一人の人生においても、住む場所が変わっていきます。
それは同時に、「働く場所・働ける場所」「働き方」も変わっていくということです。
このような個人のライフサイクルの変化に合わせた「働く場」「働き方」に注目することで、フランチャイズ本部それぞれに合致した加盟ニーズを開拓できる可能性が広がるのではないでしょうか。
そのためにも、まずは自社がどのような加盟候補者をターゲットとするかを、これまで以上に綿密に検討する必要があるのではないでしょうか。
３．フランチャイズビジネスは金融商品の側面を持つ
一方で、フランチャイズビジネスに興味を持ち加盟を検討する個人は、事業家とも言えますが、「投資家」とも捉える視点も必要でしょう。
フランチャイズビジネスへの加盟を、銀行からの融資で始める人もいれば、貯蓄や退職金を活用して始める人もいます。
こういった人は、自己資金の活用や、資金のレンタルコストを上回る投資効果で稼ごうとしている人達です。
言わば金融商品を購入するのと同じで、投資先を探しているのです。
フランチャイズビジネスを金融商品のポートフォリオの一部、つまり投資先の１つとして考えれば、兼業・副業に行き着きます。
さらに前述の個人のライフスタイルの変化を意識するとともに、個人の健康寿命が伸び、高齢でも働く需要が増えてくることを想定し、フランチャイズ本部としては、「高齢者も働ける労働スタイル」「経営者が働かなくても収益をあげられるスタイル」を提案することも必要になってくるのではないでしょうか。
例えばコンビニ経営のように、1日中の立ち仕事は、高齢者には不向きでしょう。
なのでテクノロジーも活用しながら、高効率な店舗オペレーションで運営できる、もしくは自身が働かなくても収益が上げられる、言わば「投資先（金融商品）」＝「フランチャイズ加盟」としてのビジネスモデルを検討する余地もあるのではないでしょうか。
まとめ
現在、世界的に資金供給が潤沢で、投資家は投資先を探しています。
そのため世界的な株式市場の上昇を生んでいます。
こういった資金の投資先として、また新たな金融商品として、自社のビジネスモデルを提案する考え方があってもいいのではないでしょうか。
つまりこれまでの「フランチャイズビジネスへの投資方法、加盟者の働き方や店舗運営の方法」といったビジネスモデルの固定観念から脱却し、変化している個人のライフサイクルに注目して、加盟者のニーズに合致した新たなビジネスモデルを構築するということです。
