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加盟店獲得競争に勝てるフランチャイズ本部の要件

加盟者の募集には、多くのFC本部が苦労しています。
加盟候補者は、FC本部にとっていわば顧客とも言えます。
加盟者を獲得することができなければ、フランチャイズビジネスは始まりません。

そこで、需要創造・需要喚起などの有効需要拡大のためのマーケティング政策に習って、加盟候補者の視点から、加盟者を獲得するためにFC本部が取り組むべきことを考察していきます。

フランチャイズ本部は加盟候補者の不安を取り除かなければならない

加盟候補者を実際に加盟につなげていくためには「不安を取り除く」ことが不可欠です。
加盟候補者の不安を一つでも取り除くことができれば、「加盟」という行動に一歩近づきます。

加盟者は、自らの人生や会社の命運をかけて、多額の投資をしてフランチャイズに加盟します。
一方、フランチャイズシステムでは、加盟した本部の良し悪しによって、加盟店の業績が大きく左右される傾向があります。
どんなに加盟店が努力をしたとしても、加盟したフランチャイズシステムがダメであれば、十分な収益を上げられない可能性があるのです。

また、一般的に、成功した加盟者よりも、失敗した加盟者の方が、その経験談をより多くの人に伝える傾向があります。
そのため、FCビジネスに対して、世間ではシステム自体を疑うような風潮もあります。

これからのことを考えれば、加盟候補者がフランチャイズ加盟に対して不安になるのも当然です。
ですから、本部としては、これらの不安に対して寄り添う姿勢を示し、加盟候補者の不安を1つずつ取り除いていくことが求められるのです。

加盟者が抱える“将来への不安”を解消する

加盟候補者の不安を1つずつ取り除いていくためには、その前提として、本部は加盟者が感じる不安を理解しておかなければなりません。

・自分にもこの商売ができるのだろうか
・創業資金が足りない、当座の生活費もあらかじめ用意しておかなければ
・どうやって金融機関から融資を受ければいいのか
・本部に支払うロイヤリティはどれくらいか
・毎月、確実に生活費が確保できるのだろうか
・労働時間はどれくらいなのだろうか
・店舗スタッフは集まるのだろうか。その教育はどうすればいいのか
・この商売は何年持つのだろうか 流行が終わればどうなるのか
・FCビジネスは評判が悪いが、この本部は大丈夫だろうか
・本部が潰れることはないだろうか
・商品の供給は確実に行なってもらえるのか
・本部の加盟店支援、SVのコンサルティングはしっかりやってくれるのか
・物件探し、マーケットリサーチは確実にやってくれるのか
・過去に解約した加盟者はどれくらいなのか

ざっと列挙するだけでこれだけの不安があります。
フランチャイズ加盟には、自らの人生や企業の命運がかかっているわけですから、その他にも不安は尽きないことでしょう。
これは避けようのないことです。

ですから、本部としては、これらの加盟候補者が抱える不安を一つずつ解消していかなければならないのです。
そして、加盟候補者の不安を取り除くためには、そのための情報を加盟候補者に提供する必要があります。
FC本部は、加盟候補者の不安を取り除くための情報を徹底して発信し続けなければならないのです。

本部経営者が率先して既存加盟者の悩みに寄り添う姿勢を持つ

フランチャイズシステムは契約ビジネスですから、加盟後に思ったように収益が上がらなかったとしても、原則は全て加盟店の自己責任です。
本部は加盟店の売上を保証するものでもありませんし、加盟店の甘えを許す必要はありません。

しかし、だからといって収益不振に苦しむ加盟店を放っておいてよい、ということではありません。
悪いなりにもどれだけ一緒に寄り添えるのかが大事です。
その姿勢があるかどうかで、加盟店の本部に対する信頼感も大きく変わるはずです。
店舗ごと、加盟店ごとの様々な課題に丁寧に向き合い、既存加盟者を大事にしている本部の姿勢が加盟者との信頼関係を生み、結果として新しい加盟者を呼び込むのです。

そして、既存加盟者を大切にする姿勢を、本部の経営者が率先して見せていかなければなりません。
本部経営者がそのような姿勢を見せていれば、本部社員にも同様の姿勢が生まれるはずです。
その結果、加盟者も心の底から本部を信頼できるようになるでしょう。

数千店規模の店舗数となれば、本部経営者が加盟者と直接対峙するのは難しいかもしれません。
しかし数十店、数百店規模のチェーンであれば、少なくとも売上不振に苦しむ加盟店に絞れば、本部経営者が直接対峙することはできるのではないでしょうか。
もし、いま加盟店との関係性に悩んでいるのであれば、既存の加盟者とそのような姿勢で接することができているかどうか、見直してみてはいかがでしょうか。

加盟候補者の信頼獲得のために情報を発信し続ける

今の世の中、情報を発信し続けることが非常に重要視されてきています。
就職活動の面接においても、「何かSNSで発信されていますか」「世間にアピールしている得意分野は何ですか」など、情報発信の質問を投げられる場面が増えているようです。

発信できる人から連想できるイメージとしては、“アクティブ”、“自分の意見を持っている”、“コミュニケーション力が高い”、“アピール力がある” といったところでしょうか。
ビジネスに対して積極的であること、会議で発言ができる人、アイデアを発信できる人…。
企業はこんな人材を求めているのでしょう。

これは、言わずもがな中小企業やベンチャー企業にもあてはまります。
発信できない、アピールできない企業は信用されない、ということです。

ですから、フランチャイズ本部としても、加盟候補者が抱える不安を解消し、自社に興味をもってもらうための情報を発信し続けていかなければなりません。
具体的に発信すべき情報の一例としては、以下のようなものがあげられます。
・フランチャイズ事業を通じて実現したい理念やビジョン
・店舗展開の方針や計画
・自社のビジネスモデルの魅力や将来性
・求める加盟者像
・加盟店に対する支援体制や考え方 等

このような情報を、経営者の言葉で発信していくことが大切です。
とても大変な取り組みですが、他のフランチャイズ本部がなかなか取り組めないことだからこそ、実施した本部は加盟候補者の信頼を勝ち得ることができるのではないでしょうか。

まとめ

フランチャイズビジネスのマーケットでは、加盟候補者は確実に増えています。
先日、日本最大級のフランチャイズイベントである日本経済新聞社主催のフランチャイズショーに参加し、出展している本部やフランチャイズ加盟を検討されている来場者と話をしましたが、コロナ禍をきっかけに、フランチャイズ加盟を検討している人も多くいるようでした。
フランチャイズ加盟に対する需要がない訳ではないのです。

コロナ禍でも安定的に加盟者を獲得できている本部は多くあります。
そのような本部は、例外なく、加盟候補者の不安を解消するための情報発信を、定期的、継続的に実施しているのです。

加盟者獲得のためには、本部の意思、誠実な姿勢、差別化されたビジネスモデルなどの情報を発信し続けることが絶対条件といえるでしょう。

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