加盟者募集は、フランチャイズ展開を始めるフランチャイズ本部にとって、最初に直面する大きな壁です。
自信のある自社のビジネスモデルが、簡単には加盟候補者の胸に刺さらないからです。
しかし「フランチャイズ加盟する」という選択肢は、加盟候補者にとって人生を賭けたかなり大きな買い物なので、当然と言えば当然ではないでしょうか。
5年から10年かけて稼ぐ利益や今後の生活のことを考えると、生涯で最も大きな買い物と言われる住宅よりも高額な買い物と言えるでしょう。
今回は、「フランチャイズ加盟は高額な買い物である」と捉えて、加盟者募集に必要な視点について考察していきたいと思います。
なお、フランチャイズ本部構築の進め方や成功のポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
１．フランチャイズ加盟店募集競争も商品市場と同様に戦略を考える
多くの企業は、市場において競争業者と対抗して戦う際には「差別化戦略」を取ります。
そのため自社の商品やサービスが、他社と比較して優れている点、他社には無い点をアピールします。
では加盟者募集においても、こういった目線が足りているでしょうか。
フランチャイズマーケットがあるとすれば、加盟候補者は数多存在します。
加盟候補者がいないのではありません。
コロナ禍での店舗閉鎖や早期退職による失業者の増加、健康寿命の長期化など働きたい人は国内にも沢山存在します。
それらの方々を「自社のビジネスモデルを買ってくださる消費者」と捉える必要があると思います。
同時にフランチャイズ本部の立ち上げも盛況です。
従って、「他社との競争で消費者を獲得する視点」が必要なのではないでしょうか。
他のフランチャイズ本部と自社を比較した差別化戦略です。
なお、フランチャイズ加盟店募集の基本的な流れとそのポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
２．フランチャイズ本部と加盟店の間にある情報の非対称性
競争戦略の１つと位置付けられる差別化戦略は、生産者側と消費者側における情報の非対称性を活かした戦略とも言われます。
商品やサービスにおける情報を、企業は消費者より持ち合わせており、その情報、つまり魅力を最大限に活かして、様々な販促策を講じるのです。
フランチャイズ本部と加盟店の立場で考えてみても、加盟候補者が加盟する動機は、この情報の非対称性、つまり本部しか知らない「ビジネスモデルの魅力」にあります。
この魅力を本部は加盟店にしっかりとアピールできているでしょうか。
そもそも本部のビジネスモデルについて、本部と加盟者の持つ情報の質や量に差がなければ、本部が加盟者を惹きつけることは難しいでしょう。
これらの情報の非対称性は度合いに応じて以下の3つに分類されます。
探索財：事前に調べればわかる財
経験財：経験しなければわからない財
信用財：売り手の信用をもとに安全性を確認する財
これらをフランチャイズ本部による加盟者募集に当てはめてみましょう。
探索財
加盟募集における各種メディアの活用です。
探索財としての活動は多くのフランチャイズ本部が既に実施しています。
経験財
体験・経験をしてもらうことで理解を深める活動です。
例えば、弊社がご支援した本部の中には、加盟後のミスマッチを防ぐために、加盟候補者を短期間雇用し、自社のビジネスモデルを体験・経験してもらうことを加盟要件に入れた例もあります。
これは本部にとっても、短期間とはいえ社員として雇い入れるわけですから、相当な覚悟が必要です。
また加盟候補者からしても、本気でなければ応募することをためらいます。
しかしこの経営者は「数は多くなくても、本気の人と一緒に仕事をしていきたい」という想いから、この仕組みを構築することをご要望されました。
まさに企業の経験財としての活動そのものではないでしょうか。
信用財
信頼できるフランチャイズ本部としての発信や情報提供です。
信用財としての活動はそれほど多くは見当たりません。
実はフランチャイズ本部にとって最も重要な活動はここだと考えます。
会社や経営者の信用力を買ってもらう活動です。
３．フランチャイズ本部が信用財として発信し続けることの大切さ
差別化戦略の情報の非対称性における3つの分類（財）を紹介しましたが、フランチャイズ本部にとっては、①信用財②経験財③探索財の順に重要だと思います。
信頼のおけるフランチャイズ本部であるのか、不安だからこそ体験や経験はできるのか、これらの取り組みは加盟者募集において必要な要素ではないでしょうか。
自社のビジネスモデルやフランチャイズ本部の信頼性を理解してもらうための発信を、自社のスタイルに合ったやり方を本気で考えるべきだと思います。
アルバイトの求人広告で「働きやすさ」や「雰囲気の良さ」をアピールしてもアルバイトは集まりません。
加盟募集雑誌の掲載やチラシの配布だけで終わっていては、それと同じではないでしょうか。
差別化やマーケティング戦略で考えると、加盟候補者への情報提供の量や質が圧倒的に足りていないのだと思います。
発信する情報が不足しているフランチャイズ本部に人生を賭けて加盟するわけがありません。
フランチャイズビジネスで加盟者を募るということは、加盟者に対して自社のビジネスモデルや経営者の想いや目指す姿を高い熱量で語るということです。
この活動に汗をかかずに人は集まらないのではないでしょうか。
なお、フランチャイズ本部立上げ初期のフランチャイズ本部が加盟店募集競争に勝つために意識すべきことについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
まとめ
加盟者募集は、自社の商品やサービスをマーケットで消費者に提供するマーケティング活動と同じです。
加盟候補者を消費者と捉え、自社の発信している情報が本当に消費者の胸に届いているのかを考えてみるのです。
そして主に発信する内容は、ビジネスモデルに加えて、社長の想いや思想、目指す姿を伝えていくことが大切ではないでしょうか。
最近の加盟者の傾向として、儲かることは当然として、「誰とやるか」「何のためにやるか」を以前よりも重要視していると思われるからです。
しかもＨＰの代表挨拶のように固定化された情報ではなく、ブログ、コラムなどのように、日々更新される活きた情報の方が、加盟者から見た場合にはより信頼性が高いのです。
ぜひ社長には、自社のビジネスモデルが、社会に求められ、どのように優れたモデルなのかを大いに語っていただきたいと思います。
その結果、魅力のある、成長力のあるビジネスモデルであれば加盟者は集まるはずです。
それでも加盟者が集まらないのあれば…ビジネスモデルが陳腐化していないか、つまり「買い手の立場から魅力的かどうか」を疑ってみる必要があるでしょう。
