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ロイヤリティの積算根拠をFC本部が明確にする重要性

フランチャイズビジネスは、本部と加盟店が利益を分け合うビジネスモデルです。
本部と加盟店の双方が確実に利益を獲得できるようになるためには、綿密に収支モデルを組み上げておくことが必要です。

ビジネスモデルを提供する本部とそれを活用する加盟店では収支モデルが異なります。
そこで今回はFC本部側の経費の考え方について触れていきます。

加盟店が負担すべき経費とは

FC本部と加盟店では収益構造が大きく異なります。
最も大きな違いは、ロイヤリティを受け取る側と支払う側ということですが、それ以外にも違いはあります。

そこで「フランチャイズシステム」というビジネスを運営していく上で発生する経費のうち、本部が負担すべき経費なのか、加盟店が負担するべき経費なのか、ここの線引きを明確にしておく必要があります。

まず店舗運営の過程で発生する経費は原則、加盟店負担とします。

これは店舗運営で収益を上げて利益を獲得するのは加盟店であるため、受益者負担としての考え方です。
FC本部はビジネスモデルを提案・提供する立場であり、店舗運営は加盟店の役割として明確に分けて考えます。

ですから「店舗運営の過程で発生する費用」に関し、FC本部はあらゆることを想定して、発生する経費はどういった理由でどれだけ負担するのか、明示しておく必要があります。
それでも想定外のことは必ず発生します。

なので日頃からSVが加盟店に対して、経費負担の理由をきっちり説明できることが非常に大事です。
小さな経費負担の見解の違いで、加盟店との関係性を悪化させるメリットは全くないからです。

本部配賦経費の基準を決めておく

次に「加盟店が売上・利益をあげるためのバックアップ・支援・土台づくりをするために必要な経費」は本部が負担します。
例えば、物件探し、マニュアル作成、販売促進・広告、商品開発、加盟店指導・SVによる支援、システム開発・運用などです。

とはいえ全てを本部が負担しきれないこともあり、全店共通で横断的に発生する経費を一定の基準で各店舗に計上する考え方があります。
これを「本部配賦経費」と言います。

SVや本部社員の人件費やシステム・物流機能等が当たります。
商品・サービスの研究開発費もこれに当たるでしょう。

これらは必ず毎月発生するものであるため、全店に配賦することで本部機能の経費がどれだけ効率的に活用され、生産性が高まっているかを把握できます。
つまり加盟店からみると、本部配賦経費を引いた後にきちんと利益が残ること、またその推移を確認することで、本部による加盟店支援が自店の利益につながっていることがわかります。

一方、FC本部にとっては、本部機能を無駄に使っていないか、経費が上がり過ぎていないか、常に点検をすることができます。本部支援が加盟店の利益につながっていないのであれば、支援のあり方を見直す必要があるでしょう。
このようにして、FCシステムをブラッシュアップし続けるのが本部の義務ともいえます。

主な本部配賦経費

・SV人件費
・本部社員人件費
・システム運用費用
・物流費
・商品・サービス開発費
・その他本部経費

広告宣伝費も加盟店支援のために使用する経費ですが、毎月必ず発生するとも限らず、本部主導で拠出タイミングが変わってきます。
そのため発生都度の経費計上でいいでしょう。

1店舗当たりどれだけの経費を配賦するのかは、各々の企業の“決め”の問題です。
店舗数や提供するサービスレベルによっても異なります。
また、店舗数やサービスレベルの向上に伴って見積もっておく本部配賦経費の額も毎年変えていいのです。

ロイヤリティの本質は「本部配賦経費」にある

加盟店から徴収するロイヤリティ額(率)の決定も、本来はこれらの「本部配賦経費」から決められるべき、と言えるかも知れません。
フランチャイズのビジネスモデルを高次元で維持し、これらを活用して商売する上で必要な経費をロイヤリティで明示するという考え方です。

そして経費というのは営業利益を獲得するために使用するものです。
その意味では、“ロイヤリティ”とは毎月発生する必要な経費であるため、コンビニ業界で見られるように、売上総利益からロイヤリティ(率)を決めることが、FC本部と加盟店がともに納得できる決め方なのかもしれません。

まとめ

ここで大事な点は、本部が使用している経費の目的や基準が明確であるかと言うことです。
フランチャイズビジネスの収益性に関わる部分だからです。

加盟店支援が充実していなければFC本部の役割を果たしているとは言えません。
逆に本部機能で使用している経費が本当にビジネスモデルに貢献しているものなのか、常に点検が必要だとも言えます。

加えて、ビジネスモデルを維持・拡大していく上では必ず資金が必要となります。
その資金をロイヤリティから賄うのがあるべき姿です。

低いロイヤリティで加盟者を募ることも一つの手段ですが、ビジネスモデルに欠かせない経費がロイヤリティであることを明確に語れることが、加盟店との信頼関係、強いては加盟店獲得に重要なことではないでしょうか。

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