自社の取り扱う商品・サービスに自信があり、それを世に広めるための手段としてフランチャイズシステムがあります。
本部の事業拡大スピードを早めるために時間を買う経営手法です。
フランチャイズシステムはスピーディーな事業拡大が可能なビジネスモデルですが、「本部と加盟者には明確な役割分担が必要であること」「利益を双方で分け合うこと」という前提を、フランチャイズ本部立ち上げ時には意識しておかなければなりません。
今回はフランチャイズ本部として「パートナービジネスであるフランチャイズ事業」を立ち上げる前に、意識しておくべきことに触れていきます。
なお、フランチャイズ本部構築の進め方や成功のポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
１．パートナービジネスで拡大できた業種・業態の事例
A) 自動車販売
B) 飲料ボトリング
C) ガソリンスタンド
D) 携帯電話販売
E) コンビニ
これらの業種・業態は、パートナービジネスによる共存共栄で大きな成功を成し遂げた企業ですが、共通している成功要因が2点あります。
①本部と加盟店で安定した利益を分け合えるビジネスモデル、商材であったこと
②本部が、新商品・新製品・新サービスをニーズに合わせて開発・提供し続けられたこと
①はパートナービジネスの前提です。
本部と加盟店が適正に利益を分け合い、互いの経営が安定し続ける必要があります。
ですから薄利の商売では利益を分け合うことができないため、パートナービジネスには不向きと言えます。
その上で②です。
ビジネスモデルの構築、商品・サービスや新たな販売手法を本部が開発し、加盟者へ提供し続けられることが求められるのです。
２．フランチャイズ展開の成功のためには加盟者の経営指導が不可欠
パートナービジネスは双方が強固な経営体質でなければ成り立ちません。
片方が破綻すれば、たちまちビジネス自体が破綻します。
従って互いの経営体質へ踏み込む気概や緊張感が必要なのです。
本部は加盟者に「加盟さえしてもらって、あとは事業運営を任せればいい」訳ではないのです。
フランチャイズビジネスおいて本部と加盟者は対等なパートナーでありますが、本部と加盟者というビジネスモデル上の優越的な関係や情報格差があるのは事実です。
さらに事業運営には非常に熱心でも、経営体質的に脆弱である加盟者が多いのも実状です。
この点をフランチャイズ本部が積極的に関与し、経営指導することにより、一定の「経営の質」を担保することは、長期的にビジネスを続けていく上で非常に大事なことです。
加盟者の経営体質が脆弱であるということは、フランチャイズ本部にとっては最大のリスクと言えるのです。
数十店規模の店舗数、加盟者数が数十人規模のフランチャイズチェーンであれば、フランチャイズ本部の事業破綻もあっという間です。
従って、加盟者の経営体質への指導に踏み込むことは最大のリスクヘッジであり当然のことなのです。
例えば、フランチャイズ本部が加盟者の経営体質へ踏み込むべきであった事例としては、店舗ビジネスフランチャイズ事業における「加盟店の社会保険未加入、残業代未払い、税金滞納等による経営破綻」があります。
これなどは本部も薄々気づいていながら放置していたケースもあるようです。
加盟者が企業としての社会的な義務を果たさない経営体質であったこと、もしくは果たしたくてもできない経営状況にあったことに対し、フランチャイズ本部は積極的に関与する姿勢が求められると言えます。
なお、加盟者の経営指導を担当するスーパーバイザーの役割や求められる資質について詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
３．良き加盟者と共に成長するためフランチャイズ本部に求められる姿勢
一方、加盟者にはメガフランチャイジーとして成功してきた優秀な企業も多く存在しています。
そういった企業は、これまで多くの業態転換をしてきています。
自身の目利きにより、時代に合ったビジネスモデルをチョイスして加盟しているのです。
そしてこれらの加盟者は非常に勉強熱心です。
だからこそフランチャイズ本部は、そういった良きパートナーを見つけた場合は、しっかりと懐に入り、「一緒にこのブランドを育てていきましょう」「一緒にビジネスで成功しましょう」といった姿勢が必要です。
さらに優秀な加盟者は、加盟業態内はもとより他業態においても有名です。
これらの加盟者としっかり手を握れていれば、他の優秀な加盟者を連れてくる、といったことも発生します。
優秀な加盟者の誘致は、チェーン全体の成長に繋がり、既存加盟者にとってもメリットが大きいからです。
そしてこのような優秀な加盟者に対し、フランチャイズ本部が表面上の付き合いをしていても、信頼関係は得られないでしょう。
信頼関係構築のためには、加盟者の経営に入り込み、加盟者の「経営の質」の向上に貢献すること、つまり「加盟者の経営体質へ踏み込む気概や緊張感」が必要なのです。
なお、加盟者の経営指導を担当するスーパーバイザーの教育方法や制度運用のポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
まとめ
フランチャイズビジネスとは、フランチャイズ本部の構築したビジネスモデルのパッケージを加盟店に販売する事業です。
加盟店側の経営体質が脆弱であることは、ビジネスモデルとして破綻していると言えます。
フランチャイズ本部は加盟金を得る目的ではなく、「ブランド（商標）やノウハウ、経営指導の対価として発生するロイヤリティを得ること」を目的とした本部でなければならないのです。
加えてフランチャイズ本部には、共に成長するために、経営体質が脆弱な加盟者への指導にしっかりと踏み込みつつ、一方の優秀な加盟者を満足させる本部の姿勢が求められると言えるでしょう。
