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適性なロイヤリティを得るために必要なフランチャイズ本部機能を考える

フランチャイズ本部を構築していく上で、業種・業態やビジネスモデルによって必要な機能は異なります。
更に店舗数増による規模の拡大が見えてくると求められる機能も増してきます。
今回は、自社が獲得しようとするロイヤリティの性質から、フランチャイズ本部に必要な本部機能を考えていきます。

自社の加盟金、ロイヤリティ収入は何の対価なのかを考える

フランチャイズビジネスの中にも、業種・業態やビジネスモデルによって本部が獲得する加盟金、ロイヤリティの性質がそれぞれ異なります。

主な加盟金・ロイヤリティの要素

①研修費用
②マニュアル提供
③加盟店指導コンサルティング
④加盟店による商材や原材料の仕入れ販売
⑤その他加盟店支援(システム、店舗会計、カスタマーセンター 等)
⑥ブランド使用許諾
⑦顧客獲得・取引先紹介

本部にとってどれだけのサービスを加盟店へ提供でき、どれだけのロイヤリティを積み上げられるかが本部利益獲得の鍵となります。
提供できるサービスの幅・量・質を追求しなければなりません。

直営店で成功したビジネスモデルをそのまま加盟店へ移転するだけがフランチィズビジネスではないのです。
フランチャイズ事業の顧客である「加盟店」が求めているサービスを常にブラッシュアップしてアップデートさせていく作業です。

フランチャイズでは、実際に商品やサービスを提供する先の「お客様・消費者」に加え、「加盟店」という顧客のニーズに応えなければビジネスとして長続きしません。
本部はこの両方の顧客と切磋琢磨しなければならないのです。

なお、フランチャイズ本部つくりや成功のポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

フランチャイズ本部が加盟者に提供するFCパッケージの考え方。6つの基本型とは

フランチャイズ本部の利益の源泉であるロイヤリティの要素を積み上げる作業

どの業種・業態にも共通する、積み上げるべき加盟金やロイヤリティの要素を具体的に見ていきます。

加盟金・研修費用

加盟金を利益の源泉と考えると、出店数に比例して利益は大きくなりますが、過去のコンビニのような過度な出店は現実的ではないため、実際には「研修内容の充実による研修費用の積み上げ」が大事になってきます。

①研修内容は自社のノウハウが詰まった競合との差別化要素である
②サービスの変化により、「研修内容の追加が可能」である
③確立した研修内容のノウハウは、情報資源(無形資産)であり「範囲の経済」を享受できる

「範囲の経済」とは、情報等の無形資産を同時多発的に利用できることにより、利益を拡大できる効果のことを示します。
具体的には、新たな1つの動画マニュアルを作り、それを多くの加盟店に配信することで、受講料によって多くの利益を獲得できる、といったイメージです。

このように研修部・研修人材の育成は、事業内容のブラッシュアップに合わせて強化することで、新たな利益を生み出す部門となります。

マニュアル提供

こちらも自社のノウハウが詰まった利益の要素となります。
研修はマニュアルをベースに実施するものであり、このマニュアルの出来栄えが研修の成果を左右します。

マニュアルは自社のビジネスモデルを加盟店へ移植(横展開)するための基礎であり、フランチャイズシステムの根幹です。
見やすさ、閲覧手法、理解のしやすさなど、提供するサービスが増える度に常にアップデートさせる人材や部門を置いておくべきでしょう。

システム加盟店支援

システム開発・運用、店舗会計の代行業務、カスタマーセンター業務等がこれにあたります。
加盟店が店舗運営に集中できるよう、バックオフィスを代行するものです。

システム面で言えば、クラウド型のPOSシステムを導入するだけでも十分な機能を活用できます。
システム導入支援の事業会社も増えており、比較的容易に活用できます。

自社でシステムを構築する必要などありません。
店舗ビジネスで役立つ情報の取り方、分析手法など、中小フランチャイズチェーンでは活用し切れない程の内容が出来上がっています。
POSの販売実績のみならず、仕入れや各種経費、会計との連動もされたソフトもあり、かなり使い勝手が良くなっています。

今後はシステム会社で販売しているソフトを活用しつつも、自社のビジネスモデルにカスタマイズした仕組みを一緒に構築して定期的にアップデートしていく姿勢でいいのではないでしょうか。
今後の出店数拡大に合わせてソフト導入が増えるのであれば、システム導入会社にとってもメリットが大きいはずです。

自社にカスタマイズされたシステムの導入は、自社のノウハウそのものであり、活用方法を担当SVが加盟店にコンサルできれば、最も価値のあるロイヤリティの要素になり得ます。
このレベルにフランチャイズ本部がなれば、システム運用部門(人材)を準備することが必要でしょう。

加盟店指導コンサルティング

マニュアル、オペレーション、販売ノウハウ、経営指導、システム運用ノウハウ データ分析・販促、商品情報など、加盟店を支援できるツールやノウハウは数多あります。
これらを一括して加盟店に提供できれば、加盟店は安心して店舗運営に専念できるでしょう。

これらをトータルでサポートできる人材を育てることが、フランチャイズ本部が利益(ロイヤリティ)を獲得するための最も大きな要素になります。
コンビニ業界(本部)があれだけ大きな組織となり得たのは、加盟店をサポートする経営指導をどの業界よりもしっかりと構築できたからと言えます。

直営店事業であれば他の要素でも大きくなれたでしょう。
しかし、資本関係のない関係性のフランチャイズシステムで成長を遂げるためには、徹底した加盟店指導でグリップする必要があったのです。
なので、やはり店舗運営(加盟店)支援部門が、フランチャイズ本部には必要となります。

まとめ

業種・業態やビジネスモデルによって必要な組織(部門)は異なりますが、マニュアル・研修・システム運用・加盟店支援などの部門や部署、人材育成は、フランチャイズ本部立ち上げには優先して取り組む必要があるのではないでしょうか。

そしてこれは中小フランチャイズ本部においても、同様です。
弊社のフランチャイズ本部構築支援のコンサルティングでは、展開規模に合わせた必要最低限なマニュアル・研修・システム運用・加盟店支援のあり方と実現方法を、企業の体力と社内体制に合わせてアドバイスしております。

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