商売において、商品やサービスに自由に値段をつけるのは、売り手の特権です。
しかし価値とのバランスで顧客が支持しなければ、当然のことながら売上に結びつきません。
これは、フランチャイズビジネスにおけるロイヤリティにも言えることです。
フランチャイズビジネスとは、フランチャイズ契約によって、本部と加盟者が利益を分配するビジネスモデルです。
なのでロイヤリティにおいても、フランチャイズ本部の適正なサービスが、加盟者にとって適正な価格で、設定されることが重要となります。
今回は、フランチャイズ本部の存続を左右するロイヤリティについて触れていきます。
なお、フランチャイズ本部構築の進め方や成功のポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
１．フランチャイズの「ロイヤリティ」とは何か
ロイヤリティには様々な性質があります。
本部が提供する価値・サービスに対する対価です。
従って、ロイヤリティ設定に際しては明確な理由がなければなりません。
消費者が商品やサービスを購入する際に、その価格と価値を比べていることと同じです。
以下は、コンビニ業界におけるロイヤリティの特性です。
・新商品・新サービス開発
・販促活動
・物流システム
・情報システム
・会計システム
・経営指導・SV派遣業務 等
コンビニ業界のロイヤリティは、他の業態に比べ高額と言われています。
しかしフランチャイズ契約書に上記のようなサービス内容が明示され、高額な理由をきっちりと説明できるからこそ、この業界には多くの加盟店が存在するのです。
なお、ロイヤリティの積算根拠をフランチャイズ本部が明確にしなければならない理由について詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
２．低額ロイヤリティのからくりとは
最近、多くのフランチャイズ本部で採用されている低額ロイヤリティは、フランチャイズビジネスに対する加盟者の心理的不安の解消や、加盟者のやる気を引き出す手段として有効です。
ロイヤリティが低額であれば、本部に利益の一部を収めなくてはならない不安感が減少するとともに、ロイヤリティを超える利益は、加盟者収入の増加につながるため、業績向上へのインセンティブ効果が働くからです。
そのため低額ロイヤリティの設定は、本部がスピードを上げてビジネスモデルを拡大するための加盟店募集活動には、一定の成果が見込めます。
また飲食業界等において、低額ロイヤリティが設定されている場合や、ロイヤリティそのものが設定されていない場合は、「原材料の仕入れに一定のロイヤリティが上乗せされている」ケースがあります。
それは実質的にはロイヤリティが設定されているのと同じですが、目に見えるロイヤリティと異なり、仕入に乗せられた本部利益は加盟店からは見えにくいため、加盟店の負担感を低減する上で有効なテクニックともいえます。
ただし、仕入原価に本部が利益を上乗せすることは、加盟店側の原価率の上昇につながるため、バランスが大切です。
原価上乗せ分以外で、ロイヤリティがないということは、「自社のビジネスモデルや加盟店へ提供するサービスには対価を得るだけの価値はない」ということでしょうか。
ビジネスモデルを商売のタネとするフランチャイズ本部としては、一度立ち止まって考えてみる必要があるかもしれません 。
３．適正なサービスには適正な価格がつく
消費者は、価値ある商品・サービスには見合った価格で、納得して購入します。
同様に、加盟店がフランチャイズ本部へ支払うロイヤリティも同じではないでしょうか。
現在は、商品ライフサイクルはもちろん、ビジネスモデルのライフサイクルも、驚くほどのスピードで短くなっています。
商品・ビジネスモデルの陳腐化スピードが早まっているのです。
このことは、商品・サービス・ビジネスモデルの刷新・革新ができなければ、現在のビジネスモデルは長く続かないということを意味します。
そして成長のためには、一定の投資資金が必要です。
つまり商品・サービス・ビジネスモデルを変えるためには一定の投資が必要であり、投資のためには資金が必要なのです。
そしてフランチャイズ本部の資金源は、加盟店から得るロイヤリティです。
上記のような「ロイヤリティの性質」や「ロイヤリティはチェーン全体が成長するための投資資金」「フランチャイズ本部が加盟店へ提供しているサービスに対する対価」であることをきっちり説明できれば、加盟店も一定のロイヤリティに納得するのではないでしょうか。
同じビジネスモデルの中で、互いに成長するために、加盟者に対し、チェーン全体の将来投資の一役を担う意味で、受益者として一定のロイヤリティ負担を求めるのは、フランチャイズビジネスとして至極当然のことと言えます。
ロイヤリティは決して悪いものではないのです。
なお、適性なロイヤリティを得るために必要なフランチャイズ本部の機能について詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
まとめ
自社のビジネスモデルで、将来的にも生き残り続けるためには、マーケットの変化に合わせて、提供する商品やサービスを変えていかなければいけません。
そして本部・加盟者が運命共同体として事業を継続して成長し続けるには、やはり投資が必要です。
そしてその原資は、互いに納得した上での適正なロイヤリティです。
自社のビジネスモデルを常に進化させるために、「受益者として加盟店にも一定の負担をお願いすること」は、フランチャイズビジネスにおいて適正なことなのです。
このことを加盟店へしっかりと説明ができる姿勢こそが、フランチャイズ本部の大事な役割ではないでしょうか。
ロイヤリティがなく、加盟店へ流通させる仕入れ商材に利益を上乗せだけしているのは「卸売業」です。
自社のビジネスモデル通じて、適切なサービスを加盟店へ提供し続けるのが「フランチャイズ」です。
最近のフランチャイズ本部の傾向を見ていると、「成長のために適正なロイヤリティの水準とは何か」を今一度考える必要があるように思います。
商品やビジネスモデルを常に刷新するために資金（ロイヤリティ）を出し合って、加盟者・本部が一緒にビジネスモデルを作り上げる。
このようなやり方がこれからのフランチャイズに求められているのではないでしょうか。
なお、フランチャイズ本部構築の進め方や成功のポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
