加盟店開発はどのフランチャイズ本部も苦労します。
特に本部立ち上げ時のベンチャーとなると尚更です。
しかし、この壁を乗り越えなければ、フランチャイズ展開は始まりません。
フランチャイズシステムを構築するだけでは、フランチャイズ展開は実現できないのです。
そこで、今回はどの本部も通る加盟店開発の壁を打開するためにやるべきことや思考法について触れていきます。
自信のある商品・ビジネスモデルなのに、何故加盟者が集まらない
加盟店開発が上手くいかない主な原因は次の2点です。
・本部が、加盟者から十分な信用を得られていない
・本部のビジネスモデルの魅力が加盟者に伝わっていない
加盟店獲得に向けてやるべきことは、世間で言われている優れた営業マンが実績を残すものと同じです。
徹底した継続的アプローチしかありません。繰り返し、繰り返し加盟希望者にアプローチをして、本部のビジネスモデルの魅力を伝えるとともに、関係性を構築するのです。
弊社からみると、多くの本部は簡単に諦めすぎている印象です。
加盟店募集の活動の初期段階は、コスパが非常に悪い営業活動です。
経費だけが嵩み、成約に結びつかないジレンマに陥ります。
それに我慢ができず、運転資金が足りず、当座の加盟店獲得手段として加盟店開発代行に頼るようになります。
自社でできることをやり尽くしても加盟者が集まらないのであれば、そもそもビジネスモデルに欠陥があると認識すべきでしょう。
加盟者が集まらない段階で運転資金がショートしてしまうようでは、自社のビジネスモデルを運用するスタートにも立っていないということですから、基本に立ち返ってビジネスモデルの再構築や資金調達からはじめることが賢明です。
フランチャイズシステムは加盟者に投資をさせながら、運転資金を調達させ、事業を成功に導くビジネスモデルです。
そもそもそのフランチャイズ本部が資金ショートしてしまうようでは、フランチャイズシステムとして成り立ちません。
目に見えない情報を語れる本部になろう
加盟希望者が加盟時の判断材料とする情報には、各種媒体・ネット・セミナー・フランチャイズショーで確認、比較検討できる情報と、実態があまり見えづらく、比較し難い情報があります。
比較できる情報
・加盟金・ロイヤリティ・研修等の表面上見えているコスト
・店舗数の推移
・売上高の推移
・店舗オペレーション
・表面上の損益シミュレーション
上記は比較的加盟候補者も取得して比較しやすい情報です。
逆に加盟候補者からは目に見えず、比較し難い情報として、本部・スーパーバイザー（以下SV）のサポート体制があげられます。
「月（週）に●●回訪問」などはわかりやすい指標ですが、具体的に契約書には訪店回数を掲載しないケースが大半です。
加盟時にどれだけの投資が必要なのかは説明を聞けば理解できます。
しかし加盟後にしっかりとサポートしてくれるのかは不安が残ります。
この加盟後のサポート体制が、加盟金やロイヤリティの支出に見合う価値のあるものなのかを天秤にかけるのです。
しかし本部の説明ではサポート体制はたいしてクローズアップされていません。
どちらかと言えばブラックボックスになっている分類です。
逆に支援内容や支援の事例などをしっかりと説明できる本部は信頼されるのではないでしょうか。
実は加盟店が加盟後に最も求めているのはSVです。
何時でも相談できる、適切なアドバイスがもらえる、悩みを相談できる、課題を親身になって併走（寄り添い）しながら考えてくれるなど、加盟店にとってはこのサポートが最も重要なのです。
加盟前はそこまで感じていなかった加盟店も、加盟後にはSVの存在の重要性に気づき始めます。
メガフランチャイジー（※）と言われる加盟店はSVを活用するのが上手いと言えます。
本部やSVを上手に活用して自社の規模を拡大させていきます。
同じベクトルに向かっている加盟者でないと本部も店舗をどんどん紹介しません。
任せられる加盟者だからこそ複数店の経営を認めるのです。
逆に言えば、賢い加盟者はSVの仕組みがしっかりとしていないチェーンで規模を拡大しようと考えません。
それくらいフランチャイズシステムにおけるSVの役割を重要視しているのです。
※一般的にメガフランチャイジーとは、年商20億円、店舗数30店以上を指します。加盟するブランドは1ブランドもあれば複数ブランドであるケースもあります。
まとめ
企業は“人材”に投資ができるか、“人材”を育てられるかが成長に大きく影響します。
フランチャイズ本部は、社員に加えて、加盟店も育てていかなければならないのです。
加盟店を加盟金やロイヤリティを徴収する集金マシンだと考えていると失敗します。
その加盟店教育を、会社を代表して実施するのがSVなのです。
企業では人材教育が必要とされるのに、フランチャイズでは不要な訳がありません。
SVの仕組みや活動についてしっかりと語れる本部は、加盟者が集まる確率が上がるのではないでしょうか。
