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フランチャイズ本部のスタッフに求められる要件と育成の考え方

「フランチャイズ展開をはじめるにあたり、フランチャイズの経験がある人材を採用したほうがいいですかね?」

これは、弊社がフランチャイズ本部立ち上げのサポートをさせていただいているフィットネスジムチェーンの経営者からいただいたご相談です。

フランチャイズ展開を成功させるために必要な要素は様々ありますが、特に大切なことは、フランチャイズ展開を進めていくフランチャイズ本部のスタッフの存在です。
どんなに素晴らしい戦略や仕組みが構築されていたとしても、実行するスタッフに問題があれば、すべてが絵にかいた餅で終わってしまいます。
最終的には、フランチャイズ本部スタッフの資質や能力がフランチャイズ展開の成否を左右するのです。

それでは、フランチャイズ展開をはじめるにあたり、フランチャイズの経験がある人材を採用したほうがよいのでしょうか?

これはケースバイケースとなりますが、弊社としては、安易に外部から採用しようと考えるよりは、まず社内で育成していくことを考えたほうが、成功確率は高いものと考えています。

たとえフランチャイズ経験者であっても、フランチャイズシステムを深く理解しているのはそのほんの一部です。
そのような人材を安定的に外部から調達することは容易なことではありません。
このような前提がありつつも、フランチャイズ展開の要となる本部スタッフを外部調達に依存する行為は、経営的に望ましくないことは明らかです。

フランチャイズ本部スタッフの育成は決して簡単なことではありません。
だからこそ、社内で安定的にレベルの高い人材を育成できれば、競合他社に対する大きな差別化要素となりうるのです。

そこで本記事では、フランチャイズ本部のスタッフに求められる要件と育成の考え方をご紹介します。

なお、フランチャイズ本部つくりや成功のポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。

事業をフランチャイズ化する極意。FC展開の5つの手順と成功する3つのポイント

フランチャイズ本部の人材に求められる要件

フランチャイズ本部には、直営展開時には存在しない機能がいくつかありますが、人材という観点から考えたときの最大の違いは、加盟店の経営者を相手に仕事をすることが求められる点です。

当フランチャイズ事業に人生をかけた加盟店経営者を相手にすることは並大抵のことではありません。
フランチャイズ本部の経営者であれば対等なコミュニケーションがとれるでしょうが、一社員がそれらの経営者と対等にやりとりするためには、相応の準備をしておかなければまず不可能です。

加盟店経営者と本部スタッフが対等なコミュニケーションを取ることができなければ、信頼関係が築けません。
そして、加盟店経営者と本部スタッフの間に信頼関係が無い本部が上手くいくことはありえません。

ですから、自社のスタッフが加盟店の経営者と対等にわたりあえるよう、フランチャイズ本部は担当スタッフに必要な教育を行っていく必要があるのです。
教育の視点としては、以下の切り口があげられます。

①フランチャイズシステムについての理解

フランチャイズ本部のスタッフがフランチャイズシステムについて理解していなければならないことは当たり前です。
しかしながら、弊社の経験則では、フランチャイズ展開を開始して間もない本部のスタッフは、驚くほどフランチャイズシステムについて無知であるケースが多いのです。
ひどい場合には、フランチャイズ担当者がフランチャイズ契約書を見たことが無いケースさえあるほどです。

加盟者とフランチャイズ契約を締結している以上、フランチャイズ本部スタッフが加盟者とコミュニケーションをとる際には、すべての内容が自社のフランチャイズシステムに基づいている必要があります。
そのためには、フランチャイズシステムを正しく理解していることが前提です。

フランチャイズシステムは専門性の高い内容であり、書籍を読むなど、独学だけで習得できるものではありません。
フランチャイズ本部が率先的に学びの場を提供していく必要があるでしょう。

②フランチャイズ本部の経営方針やビジネスモデルについての理解

フランチャイズ本部のスタッフは、フランチャイズ本部の経営方針やビジネスモデルを誰よりも理解していなければなりません。

例えば、加盟店の経営指導を担当するSV(スーパーバイザー)は、加盟店の売上・利益を増やすために、フランチャイズ本部のビジネスモデルを基準とした指導を行わなければなりません。
また、加盟店開発の担当者は、フランチャイズ本部の経営方針やビジネスモデルの特徴、魅力を加盟希望者に対して適切に伝えていくことが求められます。

この前提として、フランチャイズ本部の経営方針やビジネスモデルについての深い理解が必要となるのです。

③経営者と対等な関係を気づくための資質

前述の通り、フランチャイズ本部スタッフは、加盟店の経営者を相手に仕事をすることが求められます。
当フランチャイズ事業に人生をかけた加盟店の経営者を相手にするのは並大抵のことではありません。
中途半端な気持ちで加盟店の経営者と接しているとすれば、信頼関係など構築できるはずもないでしょう。

加盟店経営者と向き合うフランチャイズ本部スタッフには、経営者と対等にわたり合うための相応の資質が求められるのです。
例えば、以下のような点が挙げられるでしょう。

  • 加盟店経営者と本気で向き合う姿勢
  • チェーン全体や加盟店のためであれば、厳しいことでも率直に伝える覚悟
  • 目の前に生じた問題は、自らの責任において解決しようとする姿勢
  • 常に向上心を持ち、学ぼうとする姿勢

これらの資質は、一度研修等を実施したからといって身につくものではありません。
会社の仕組みとして、繰り返し指導していくことが求められます。

フランチャイズ本部人材育成の考え方

このように、フランチャイズ本部の人材には、多様な知識やスキル、資質が求められます。
このような知識やスキル、資質をはじめから兼ね備えている人材は極めて稀な存在であり、外部からの採用は実質的に不可能と考えた方がよいでしょう。
このような人材を社内でいかに育成していくかが、フランチャイズ本部の競争力を大きく左右することになるのです。

フランチャイズ本部の人材育成の方法に唯一無二の正解はありませんが、ただ研修を実施する、業務の経験を積むなどの考え方では不十分であることは明らかです。
このような人材を育成していく最大のポイントは、3つの要素「責任を果たすための知識×責任を全うするための経験×フィードバック」を、会社内の仕組みとして繰り返し回し続けていくことでしょう。

3つの要素のうち、いずれか1つでも不足するものがあれば、人材育成の効果は見込めません。

ただ研修を実施する、ただ現場で経験を積む、といった考え方ではなく、学んだ知識を現場で実践し、それを振り返って次につなげる、という至ってシンプルな流れを繰り返し繰り返し行っていくことが、優秀な人材を育てる唯一の道といえるでしょう。

フランチャイズ本部は、上記のサイクルを繰り返しまわしていけるよう、教育システムを整備しておく必要があるのです。

まとめ

以上、フランチャイズ本部のスタッフに求められる要件と育成の考え方をご紹介しました。

どんなに素晴らしい戦略や仕組みが作られていたとしても、実行する人に問題があれば、絵にかいた餅で終わってしまいます。
最終的には、フランチャイズ本部の担当スタッフの資質や能力がフランチャイズ展開の成否を左右することになるのです。

フランチャイズ本部スタッフに求められる資質やスキルは多岐にわたるため、そう簡単に育つことはありません。
焦らず、じっくりと、人材育成に取り組んでいくことが大切です。

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