フランチャイズ展開の手法は、自社のノウハウを駆使したビジネスモデルを拡大するために、優れた仕組みです。
しかし、マーケットや加盟店の実力を無視した無理な店舗数拡大は、フランチャイズ本部の経営基盤をも弱体化します。
大手フランチャイズ本部の過去の成功事例は合わなくなっています。
今回のコロナ禍のような環境変化に対応するために、これから本部を構築するフランチャイズ本部に必要な店舗展開の考え方について触れていきます。
なお、フランチャイズ本部構築の進め方や成功のポイントについて詳しく知りたい方はこちらのコラムをご覧ください。
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（１）急速に変わるマーケット情勢への対応に備えた経営が重要
今はマーケットが急速に縮小しています。
売上回復の見通しが立たない中、毎月の固定費分だけキャッシュが流出し、企業の体力が削がれています。
日本の企業は内部留保が厚いと言われますが、一部の大企業に限った話です。
数千店、数万店規模のチェーンであれば、既存のビジネスモデルのマイナーチェンジで耐えられるでしょう。
しかし数百店規模のチェーンは厳しさが増しているのではないでしょうか。
例えば、赤字店舗が増えた場合、店舗の閉店にも莫大なコストがかかり、簡単ではありません。
急激な出店により経営基盤が盤石ではないフランチャイズ本部が、拡大戦略も撤退戦略も取れないジレンマに陥いるケースです。
逆に現在のような厳しい状況下では、地域に根差した、リピート客の多い数十店規模のフランチャイズチェーンや個人商店の方が、経営を安定させやすいと言えます。
（２）会社の体力がなければ閉店したくてもできない事例
大手CVS企業では、新しい地域に進出する際、有力な地元企業をパートナーにして、出店を進めるケースがあります。
エリアフランチャイズ制度です。
地元企業が運営するエリアフランチャイズ本部です。
かつては、北海道、東北、北陸、東海、関西、中国、四国と、各地域にはエリアフランチャイズ本部が多く存在しましたが、今ではその多くが、本体企業のフランチャイズ本部へ吸収されていきました。
本体へ吸収された理由の一つは、地元企業の体力では店舗の閉店ができないためです。
競争激化で日販が下がり、エリアフランチャイズ本部が加盟者とフランチャイズ契約を解約して店舗を閉店したくても、閉店コストを負担する体力がエリアフランチャイズ本部に無いのです。
什器の撤去費用、処分費用、原状回復費用、解約賃料等、１店舗を閉店するにもコストは莫大です。
規模の縮小や店舗のリロケートも決断できないまま、「大手フランチャイズのエリアフランチャイズ本部事業」そのものから撤退せざるを得なくなったのです。
（３）ナショナルチェーンも地域密着は欠かせない
大手CVSチェーンの品揃えは約6割が全国展開商品ですが、残りは地域や店舗によって大きく異なります。
そしてこれからは、品揃えにおける地域特有商品の比重が、更に高まると思われます。
一例として、広島県独自の県内限定弁当がヒットした事例を紹介します。
コンビニ弁当は、１店舗当り1日10個販売すればヒット商品ですが、この限定弁当は1店舗当たり1日100個以上の販売を記録しました。
ここでの成功要因は、ラジオとのタイアップ企画です。
テレビの方が視聴者も多くメジャーですが、広島においてはラジオの方が、販促効果が高かったのです。
理由は、地元のAMラジオ局は1社のみであることと、パーソナリティの地元での人気が絶大だったためです。
しかもパーソナリティと視聴者とフランチャイズ本部が一緒になって作った弁当だったのです。
この事例は、その地域で支持され、地域でブランド力を定着させる良い事例と言えます。
地域により売れる商品も違えば、有効な販促の仕方も異なる事例が多くあります。
（４）身の丈に合った店舗展開が重要
商品のライフサイクルが短くなってきていますが、経営環境も日々目まぐるしく変わっています。
そのような経営環境の変化に企業が対応するためには、会社も身軽である必要があります。
次への投資のためにも、フランチャイズ本部として、マーケットや加盟店の実力を無視した無理な店舗数拡大を目指さない「身の丈に合った店舗展開」をあえて選択することです。
店舗は重要な販売拠点ですが、その店舗が経営体力を消耗させていては本末転倒です。
店舗展開には確固たるポリシーを持ち、店舗数ありきの急拡大は禁物です。
「身の丈に合った店舗展開」が必要だと思われる主な理由は以下の通りです。
①地域の特性を掘り下げることが益々重要となる時代であるため
②店舗数の拡大とブランド力が必ずしも比例しない時代となったため
③目の届く守備範囲であることが経営効率を高めるため
④急激な環境の変化により、今後もビジネスモデルのマイナーチェンジが必要となるため
⑤会社の体力を消耗する閉店コストを削減できるため
⑥店舗立地ではなく商品やサービスの魅力がより重要な時代となっているため
まとめ
今はオンライン環境が情報収集や購買の主流となり、誰もがどの地域でもすぐに覗けるようになりました。
必ずしも店舗数がブランド力とは比例しない時代なのです。
そのため、身の丈に合った店舗展開が大事と言えます。
数店舗からの展開でも遅くありません。
店舗数を追って慌てる必要もありません。
まずは一定の地域に根を張り、地域のお客様の支持を得ることに全力を尽くしましょう。
商売の原点に立ち返り、お客様がその店舗に足を運ぶ理由を、商品やサービスでしっかりと提供・提案することに注力することが大切なのです。
